De 7 basisprincipes van onderhandelen, vaak geassocieerd met het Harvard-onderhandelingsproject (principieel onderhandelen), zijn gericht op het bereiken van een win-win resultaat waarbij de relatie met de tegenpartij goed blijft.
Effectief onderhandelen omvat zeven kernelementen die door Harvard Law School zijn geïdentificeerd, waaronder belangen, legitimiteit, alternatieven, opties, toezeggingen, communicatie en relaties .
Het onderhandelingsproces omvat het uitwisselen van informatie en onderhandelen, waarbij beide partijen hun standpunten presenteren en zoeken naar wederzijds voordelige compromissen . Het begrijpen van de behoeften en het perspectief van de tegenpartij is essentieel voor het bereiken van een overeenkomst. Dit betekent dat rekening moet worden gehouden met hun doelen, terwijl de eigen doelstellingen behouden blijven.
De top 5 dirty tricks bij het onderhandelen
Deze gouden regels: Nooit verkopen; Vertrouwen opbouwen; Vanuit een sterke positie handelen; en Weten wanneer je moet weglopen, zouden je als verkoper moeten helpen om zo min mogelijk te onderhandelen en te winnen.
Onderhandelen bestaat doorgaans uit vijf fasen: voorbereiding, opening, verduidelijking van de doelen, onderhandelen en overeenstemming (of het uitblijven daarvan). Inzicht in elk van deze fasen is essentieel voor iedereen die aan een onderhandeling deelneemt.
Het succes of falen van een onderhandeling hangt grotendeels af van hoe goed (of juist niet!) de onderhandeling is voorbereid. Wij hanteren de 80/20-regel: 80% van de onderhandeling is voorbereiding en 20% is de daadwerkelijke onderhandeling met de andere partij .
In principe kan iedere partij de onderhandelingen over een overeenkomst afbreken. Is het gerechtvaardigd vertrouwen gewekt dat de onderhandelingen succesvol zullen worden afgerond, dan loopt de afbrekende partij het risico te worden veroordeeld tot dooronderhandelen of het betalen van een schadevergoeding.
Hanteer de 70/30-regel: een gouden regel voor elke onderhandeling is dat je 30% van je tijd besteedt aan praten en 70% aan luisteren . Hoe meer tijd je besteedt aan luisteren, hoe beter je zult begrijpen hoe je je leverancier tot een bondgenoot kunt maken.
De eerste gouden regel is essentieel voor succes in elke onderhandeling: informatie is macht – dus zorg dat je die verkrijgt! Het is cruciaal om vragen te stellen en zoveel mogelijk relevante informatie te verzamelen gedurende het hele onderhandelingsproces. Je hebt voldoende informatie nodig om ambitieuze, realistische doelen te stellen en de doelen van de andere partij te beoordelen.
In deze blog nemen we je mee in 5 valkuilen én hoe je ze voorkomt.
Denk goed na over de situatie. Houd rekening met je eigen belangen, je overtuigende argumenten, waar je bereid bent afstand van te doen, acceptabele alternatieven, je relatie met de andere persoon en je eigen stijl. Denk ook aan de persoon met wie je onderhandelt. Verzamel je onderhandelingsmacht.
De zeven pijlers van onderhandelen – Relatie, Belangen, BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), Creativiteit, Rechtvaardigheid, Betrokkenheid en Communicatie – vormen de basis van effectief onderhandelen. Elke pijler ondersteunt het proces en zorgt ervoor dat de bereikte overeenkomst duurzaam en voor alle betrokkenen voordelig is.
11 gouden tips voor succesvol onderhandelen
Veelgestelde vragen over onderhandelingsstijlen
The five main negotiation styles are Competing, Accommodating, Collaborating, Avoiding, and Compromising.
De zeven basisprincipes omvatten voorbereiding, inzicht in belangen, het opbouwen van een goede relatie, effectieve communicatie, het beheersen van emoties, strategisch concessies doen en het sluiten van de deal .
BAZO staat voor Beste Alternatief Zonder Overeenkomst (BATNA in het Engels). Het idee komt uit de bekende Harvard-onderhandelingsmethode. Simpel uitgelegd: je BAZO is je plan B. Het is het alternatief dat je kiest als je er samen niet uitkomt.
Wanneer mensen onderhandelen, willen verschillende partijen een overeenkomst bereiken. Hiervoor gebruiken ze onderhandelingstechnieken. Dit zijn manieren om je doel te bereiken, zonder andermans belangen uit het oog te verliezen. Het mooiste is hiermee een win-winsituatie te creëren.
Voordat je gaat onderhandelen, is het belangrijk dat je de belangrijkste voorwaarden en beperkingen van de deal begrijpt . Hoewel je wellicht gemeenschappelijke grond vindt, is het niet gegarandeerd dat je tot een overeenkomst komt. "Het klinkt misschien vreemd, maar het eerste waar je over na moet denken ter voorbereiding, is wat je gaat doen als je geen overeenkomst kunt bereiken", aldus Wheeler in Negotiation Mastery.
Het Pareto-principe, ook wel de 80/20-regel genoemd, stelt dat ongeveer 80% van de resultaten voortkomt uit ongeveer 20% van de inspanning . Daarom is het verstandig om je te concentreren op gebieden waar je met relatief weinig inspanning grote successen kunt behalen.
Strategieën voor het identificeren en verduidelijken van doelen
Definieer uw doelstellingen, gewenste resultaten en eventuele niet-onderhandelbare punten voordat u de onderhandelingen ingaat . De andere partij begrijpen: onderzoek de doelen en beperkingen van de andere partij om hun positie beter te begrijpen.
5 gouden onderhandeltips
De Harvard-methode van onderhandelen is in 1981 ontwikkeld door Roger Fisher en William Ury. De methode richt zich op principieel onderhandelen: niet winnen ten koste van de ander, maar samen tot een duurzame overeenkomst komen.